Marketing: les témoignages, une des clés pour convaincre vos prospects !

Dans le cadre du “Concours de Conseils Marketing 2008” (avec toujours plus de 450 € à gagner), nous avons le plaisir d’accueillir  Laurent Brixius ARCHimakerting le blog dédié au métier d’architecte !

Dans cet article Laurent nous explique la force des témoignages clients pour convaincre un prospect de commande chez vous plutôt que chez un concurrent…

Votre site web ou votre campagne de marketing sont peu utiles s’ils ne parviennent pas à faire rentrer des commandes. Comment convaincre les hésitants que votre produit ou votre service correspond à leurs besoins et à leurs attentes ? Comment les persuader qu’ils ont raison de faire appel à vos services, qu’ils ont raison de vous faire confiance ?
Un des moyens les plus efficaces pour convaincre un client potentiel est de lui montrer des témoignages crédibles

Pas convaincu ?

Que faites-vous lorsque vous devez acheter un produit que vous ne connaissez pas ? Quelle est votre réaction lorsque vous recherchez un prestataire de service pour un travail important ? La majorité des gens vont commencer par demander conseil à leurs amis, et/ou rechercher sur Internet des avis d’utilisateurs ou d’experts reconnus.

Lors d’une discussion, n’êtes vous pas plus attentif lorsque vous écoutez une personne de confiance partager sa satisfaction pour un produit ? Si vous devez acheter un produit similaire, ne serez vous pas tenté de choisir ce même produit dont votre ami a vanté les mérites ?

Nous sommes tous friands de témoignages car ceux-ci…

* facilitent notre choix;
* réduisent le risque d’être déçu;
* rassurent sur la crédibilité et l’honnêteté d’une entreprise ou d’un professionnel.

Les sources de témoignages

* vos clients satisfaits;
* des experts reconnus;
* des personnalités connues;
* les articles de presse;
* les émissions radio ou télévisées;
* les sites web ou blogs “influents”;
* les forums de discussion;
* les enquêtes;

Quelles formes peuvent prendre ces témoignages

Les témoignages peuvent se présenter de différentes manières suivant les supports de diffusion:

* une courte phrase;
* un article entier;
* un interview (sous forme de texte, d’audio ou de vidéo);
* un test comparatif;
* un vote ou une évaluation (comme c’est le cas sur Amazon par exemple);
* cela peut être tout simplement l’affichage
o du nombre de lectures d’un article;
o d’affichages d’une image
o de téléchargements d’un produit numérique.

Quand utiliser des témoignages

Si vous en avez, utilisez-les tout particulièrement à des moments et à des endroits où le client potentiel doit prendre une décision.

Si vous n’avez pas de témoignages, sortez et allez en chercher là où ils se trouvent: chez vos clients. N’hésitez pas à leur demander leur avis sur votre produit ou service. Qu’est-ce que vous risquez ? Tout au plus un refus.

Ce sera l’occasion pour eux de mesurer consciemment la valeur et les bénéfices apportés par votre produit ou service.
Tous les témoignages ont de la valeur à deux conditions:

* qu’ils soient réels;
* qu’ils soient crédibles.

Même si un témoignage est réel, s’il n’est pas crédible, il risque de faire plus de mal que de bien en faisant douter de votre bonne foi. Les témoignages que vous publiez doivent donc être adaptés aux attentes de votre public.
Quels sont les témoignages les plus efficaces

Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde. Lorsque vous créez votre site web ou lorsque vous planifiez votre campagne de promotion, vous ne pouvez les adapter aux goûts et aux couleurs de chaque visiteur. Certains témoignages parleront plus à certains prospects qu’à d’autres. Il est donc important de bien définir votre client idéal afin de pouvoir sélectionner les témoignages qui auront le plus d’impact sur lui.

Un témoignage aura d’autant plus d’influence sur votre prospect qu’il émane…

* d’une personne proche d’un point de vue géographie, professionnel, culturel, social ou tout simplement du même sexe;
* d’une personnalité publique connue.

Par exemple, si vous vendez des produits cosmétiques, le témoignage d’un agriculteur masculin de 65 ans aura vraisemblablement peu d’impact sur votre “cliente” idéale. Si c’est la dernière star à la mode d’une série culte de la télévision par contre…

Comment présenter un témoignage pour augmenter son impact

L’idéal est de présenter le témoignage comme une anecdote, une petite histoire qui raconte comment votre produit ou service à bénéficié à votre client. Tout le monde adore les histoires car elles permettent de transmettre des émotions. Les émotions rendent votre témoignage mémorable !

Voici quelques autres conseils de présentation:

Mettez les citations entre guillemets
Les guillemets appuient encore le fait qu’il s’agit d’un témoignage réel. Plus il y a d’indications permettant d’identifier et de contacter la personne qui témoigne, plus le témoignage est puissant:

* Les initiales (c’est le strict minimum à mon avis);
* Les nom et prénom - cette information rend le témoignage personnel, réel;
* La profession - très utile lorsqu’il s’agit d’une profession réputée dans le domaine d’utilisation de votre produit ou service. Cet information sera encore plus efficace si votre prospect exerce la même profession que la personne qui témoigne;
* Les coordonnées - Lorsque l’adresse permet de contacter la personne qui témoigne, son effet est encore plus puissant car vous donnez au prospect la possibilité de contrôler la véracité du témoignage. Mais le fait de savoir qu’on vit dans la même région que le référent permet déjà d’augmenter l’effet positif du témoignage;
* Une adresse email - à protéger absolument si celle-ci est publiée sur un site web. L’adresse email permet également au visiteur de contrôler rapidement la véracité du témoignage;
* Une signature manuscrite - N’avez-vous pas le sentiment qu’une lettre vous est destinée personnellement lorsqu’une signature est apposée ? La signature constitue également la forme d’acceptation, de validation d’un contrat la plus utilisée.

Lorsqu’un contrat est signé, il devient “officiel”.
* Une photo;
* Un enregistrement audio;
* Ou une vidéo.

Bonne chasse aux témoignages !